Você já reparou que os produtos mais caros costumam estar bem na sua linha de visão no supermercado? Isso não é coincidência. A ciência do comportamento do consumidor mostra que a posição de um produto na gôndola influencia diretamente nossas decisões de compra muitas vezes sem que percebamos.

Vivemos cercados por decisões que parecem espontâneas, mas o ambiente de compra é cuidadosamente projetado para guiar nossas escolhas. A visibilidade de um item e a forma como a loja organiza as prateleiras podem alterar significativamente o que colocamos no carrinho.

O que a ciência diz sobre a altura dos olhos

Pesquisas conduzidas por Vilhjálmur Sigurdsson e colaboradores demonstraram que produtos posicionados na altura dos olhos recebem muito mais atenção visual do que aqueles nas prateleiras inferiores ou superiores. Estudos mais recentes publicados na ScienceDirect confirmam que as pontas de gôndola aumentam consideravelmente a compra de determinadas categorias de produtos.

O motivo é simples: o cérebro humano busca economizar esforço. Ao encontrar rapidamente um produto, tendemos a considerá-lo a opção mais conveniente — mesmo que não seja a melhor em custo-benefício. Esse fenômeno é conhecido como arquitetura da escolha, um conceito amplamente estudado pela economia comportamental.

Para quem compra: como driblar essa estratégia

  • Pequenos hábitos ajudam a tomar decisões de compra mais conscientes:
  • Observe também as prateleiras superiores e inferiores. Marcas equivalentes — ou até superiores — costumam ficar fora da linha principal de visão.
  • Compare o preço por unidade de medida (kg, litro ou metro). Embalagens maiores nem sempre representam economia real.
  • Reserve alguns segundos antes de decidir. Pequenas pausas reduzem significativamente as compras por impulso.

Para quem vende: como usar a exposição a seu favor

  • O mesmo princípio que ajuda o consumidor a economizar pode ser usado estrategicamente pelo lojista:
  • Posicione produtos estratégicos ou de maior margem na altura dos olhos, onde a atenção do cliente é maior.
  • Use as pontas de gôndola para lançamentos, promoções ou categorias prioritárias.
  • Organize a exposição de forma simples e intuitiva. Quanto menor o esforço do cliente para encontrar o produto, maior a probabilidade de compra.

O que isso significa na prática

Mais do que vender mais ou comprar melhor, entender esses mecanismos permite tomar decisões mais conscientes — seja você consumidor ou lojista. A ciência mostra que pequenos detalhes na exposição de produtos podem gerar grandes impactos no comportamento do consumidor.

Na próxima vez que for às compras, olhe também para cima e para baixo na prateleira — a melhor opção pode não estar bem na sua frente.

Referências

  • Sigurdsson, V. et al. – Brand Placement and Consumer Choice.
  • Han, Y. et al. (2022) – Impact of Different Types of In-Store Displays on Consumer Purchase Behaviour. ScienceDirect.
  • Thaler, R.; Sunstein, C. – Nudge.