Entre ver um produto e clicar em “comprar” se passam, em média, poucos segundos. Nesse
intervalo curtíssimo, o cérebro já tomou boa parte da decisão muito antes de qualquer
avaliação racional sobre se você realmente precisa daquilo.

O papel da dopamina na decisão de compra

Estudos de neuroeconomia mostram que a dopamina é liberada na fase de antecipação da
recompensa, não apenas quando ela é obtida. Ou seja: a sensação boa já acontece ao imaginar
o produto chegando, o que ajuda a explicar por que o “carrinho” muitas vezes traz mais
satisfação do que o produto em si, quando ele finalmente chega.

“Não é o produto que ativa o clique — é a antecipação da recompensa.”

Por que o e-commerce é feito para reduzir sua pausa para pensar

Botões de compra em um clique, parcelamento automático, frete grátis com prazo contando e
recomendações personalizadas têm um objetivo comum: reduzir a fricção entre o desejo e a
ação. Quanto menor a pausa entre os dois, menor a chance do chamado “Sistema 2” — o
pensamento racional e mais lento — entrar em ação para questionar a compra.

Como recuperar esses 3 segundos

  • Adicione ao carrinho e feche a aba. Se ainda quiser o produto amanhã, provavelmente é uma
    decisão mais consciente.
  • Desative notificações de promoções relâmpago — elas existem para recriar a urgência
    artificialmente.
  • Pergunte-se: eu compraria isso se precisasse ir até uma loja física agora?

Referências

  • Kahneman, D. — Thinking, Fast and Slow.
  • Knutson, B. et al. — Neural Predictors of Purchases. Neuron (2007).